Liczne dofinansowania, możliwości wsparcia ze środków europejskich, moda, wzrosty cen energii elektrycznej – te wszystkie czynniki sprawiają, że o zestawach PV mówi się ostatnio najwięcej. Wraz z rozwojem branży, zwiększyła się także konkurencja na rynku. Czy w związku z powyższym dobrym pomysłem jest zwrócenie swojej uwagi na kategorię przetargi fotowoltaika?

Fotowoltaika – ile jest firm na rynku?

W 2007 roku na rynku polskim działało sześć firm z branży fotowoltaiki. Przetargów nie było praktycznie wcale, a ceny instalacji były tak wysokie, że na inwestycję decydowali się tylko najbogatsi przedsiębiorcy. Kilka lat później, w 2014 roku na rynku działało już 261 przedsiębiorstw z branży. Instalacje nadal nie były tak popularne, jak dzisiaj, ale klientów zdecydowanie przybywało. W 2020 roku firm z kodem PKD 43.21.Z, czyli „wykonywanie instalacji elektrycznych”, było na polskim rynku już prawie 41 tysięcy, z czego ponad tysiąc zajmowało się bezpośrednio fotowoltaiką. Przetargi są w tej sytuacji jednym z podstawowych źródeł otrzymywania zleceń, która z powodzeniem może zastąpić grupy handlowców oferujących usługi telefoniczne lub w formule D2D.

Strategie pozyskiwania klientów przez firmy fotowoltaiczne

Zasadniczo wyróżniamy kilka głównych strategii pozyskiwania klientów przez firmy z branży PV:

• Kupowanie gotowych kontaktów od przedsiębiorstw zajmujących się usługami telefonicznymi.

• Zatrudnianie handlowców z gotowymi bazami klientów.

• Marketing internetowy (artykuły sponsorowane, płatne kampanie w mediach społecznościowych, reklama szeptana, pozycjonowanie strony www).

• Bazowanie na poleceniach od klientów.

• zamówienia z bazy przetargi fotowoltaika.

Każda firma w zależności od dostępnych środków, historii oraz obranej ścieżki ekspansji na rynku decyduje, w którą z obranych nisz rynkowych będzie inwestować. Duże przedsiębiorstwa niejednokrotnie wybierają kilka strategii pozyskiwania klientów, dzięki czemu mogą utrzymać sprzedaż na wysokim poziomie. Poniżej zaprezentowano wymienione metody. Poddano je analizie trzema kryteriami: koszt, skuteczność i termin osiągnięcia efektów.

Jak wynika z powyższej tabeli, najskuteczniejszą formą promocji jest zatrudnienie zespołu handlowców. Trzeba jednak liczyć się z licznymi kosztami dodatkowymi (poza umowami), takimi jak: narzędzia pracy, szkolenia, leady sprzedażowe. W przypadku zaufania nieodpowiednim osobom może się to zakończyć dużymi stratami dla firmy.

W celu promocji swojej działalności w perspektywie długookresowej warto zainwestować w marketing internetowy i wysoką jakość obsługi, skutkującą poleceniami w przyszłości. Jeśli jednak liczymy na szybkie zyski, najefektywniejszą formą zdobywania klientów pozostają zamówienia z bazy przetargi fotowoltaika. Generują one niskie koszty wejścia na rynek i szansę na zdobycie zleceń w ciągu około dwóch miesięcy.

Fotowoltaika – czy jest w czym wybierać?

Choć perspektywa finansowa 2014-2020 dobiega powoli końca, nadal wiele konkursów znajduje się w ocenie. Ponadto część projektów otrzymuje dofinansowania z dodatkowej puli środków. To głównie one generują ruch w obrębie kategorii przetargi fotowoltaika. Ile ich jest? Czy na rynku jest miejsce dla nowych graczy?

Zgodnie z danymi z baz przetargów, w ostatnim roku opublikowano ponad 1500 przetargów związanych bezpośrednio z branżą fotowoltaiczną. Oznacza to, że każdego dnia roboczego pojawia się około 5-6 nowych zamówień na wykonanie instalacji fotowoltaicznej. Przy tak dużej liczbie zleceń, stosunkowo łatwo o znalezienie niszy i pozyskanie nowych klientów. Warto zwrócić uwagę także na sezonowość pojawienia się postępowań. Najwięcej zapytań ofertowych i przetargów dostępnych jest w okresie wiosenno-letnim, z kolei na jesień i zimę jest ich stosunkowo mniej. Ma to związek z celowym działaniem jednostek publicznych i przedsiębiorstw, które chcą wykonać instalacje w okresie największej produkcji energii.

Przetargi fotowoltaika – jakie są koszty wejścia na rynek?

Rynek zamówień publicznych nie jest ograniczony dla żadnego wykonawcy. Ustawa zapewnia poszanowanie szeregu zasad, w tym między innymi:

• zasady równego traktowania wykonawców,

• zasady zapewniania uczciwej konkurencji,

• zasady bezstronności i obiektywizmu,

• zasady legalizmu,

• zasady jawności,

• zasady pisemności postępowania,

• zasady pierwszeństwa trybów przetargowych.

Dzięki wspomnianym regułom, w przetargach może startować każdy wykonawca, który spełni postawione w Specyfikacji Warunków Zamówienia wymogi. Nie oznacza to, że na etapie składania oferty i podpisywania umowy nie mogą pojawić się pewne koszty. Należą do nich:

• zakup podpisu kwalifikowanego,

• wpłacenie wadium,

• przygotowanie zabezpieczenia należytego wykonania umowy.

Podpis elektroniczny wymagany jest w części zamówień, których wartość przekracza progi unijne. Dotyczy to więc tylko zleceń o dużej wartości, które objęte są zapisami ustawy Pzp. Koszt takiego podpisu wynosi około 350 złotych na rok użytkowania. Inne postępowania z segmentu przetargi fotowoltaika (o wartości poniżej progów unijnych) można realizować przy użyciu podpisu osobistego, zaufanego lub odręcznego, które są w pełni darmowe. Wadium oraz zabezpieczenie należytego wykonania umowy nie są obowiązkowymi elementami postępowania o zamówienie publiczne. W praktyce gospodarczej część zamawiających wymaga ich wniesienia. W zależności od wartości zamówienia mogą one wynieść około 1,5% (wadium) oraz 5% (zabezpieczenie). Można je przelać w formie gotówki lub przedstawić w gwarancjach bankowych, gwarancjach ubezpieczeniowych czy poręczeniach (w tych trzech wypadkach cena narzędzia finansowego jest stosunkowo niska). Należy więc przyjąć, że wystartowanie w pierwszych zamówieniach publicznych jest wyjątkowo tanie, a w przypadku zleceń firm wręcz darmowe.

Jakie przetargi fotowoltaiczne można spotkać na rynku?

Przetargi fotowoltaiczne są nie tylko liczne, ale także różnorodne. Możemy je podzielić na trzy główne grupy:

• przetargi jednostek publicznych organizowane dla mieszkańców i jednostek organizacyjnych JST,

• przetargi na farmy fotowoltaiczne,

• zapytania przedsiębiorstw.

Poniżej przedstawiono ich charakterystykę, potencjalną konkurencję i przeciętną cenę oferty wygranej.

Przetarg jednostek publicznych organizowane dla mieszkańców i jednostek organizacyjnych JST

W tej grupie mieszczą się przetargi publikowane przez urzędy gmin, starostwa powiatowe, wojewodów, jednostki skarbu Państwa, nadleśnictwa i szereg innych podmiotów finansowanych ze środków publicznych. W ich przypadku, niezależnie czy na dany projekt przyznano dofinansowanie zewnętrzne czy tez nie, są one zobligowane do stosowania zapisów ustawy pzp. Mają więc obowiązek ogłoszenia przetargu fotowoltaicznego. To najczęściej pojawiająca się grupa zamówień. Każdego dnia publikuje się około 3 zamówień tego typu.

Mogą one dotyczyć mikroinstalacji montowanych na budynkach mieszkalnych, budynkach użyteczności publicznej, albo być mieszanką wspomnianych typów. To zazwyczaj zlecenia większe, niejednokrotnie o wartości przekraczającej 1 milion złotych. W 2021 roku przeciętnie w odpowiedzi na tego typu zamówienia pojawia się około 6-9 ofert. Konkurencja w okresie letnim jest zdecydowanie mniejsza niż podczas zimy. Przekłada się to także na wzrost średniej ceny oferty wygranej, która według ostatnich rozstrzygnięć oscyluje wokół 3100-3300 złotych netto za 1kWp zainstalowanej mocy.

Przetargi na farmy fotowoltaiczne

Farmy fotowoltaiczne dopiero zyskują na popularności. Warto jednak zwrócić uwagę na tę niszę, gdyż to tutaj konkurencja wykonawców jest stosunkowo najmniejsza, a ilość pojawiających się ogłoszeń jest stosunkowo stała. Nie ma tygodnia, by nie ukazały się co najmniej dwa zamówienia tego typu. W pierwszym półroczu 2021 roku odnotowano co najmniej 6 zamówień, w których nikt nie złożył oferty, a we wszystkich kolejnych maksymalne obłożenie wynosiło 4 kontroferty. Średnia cena za 1 kWp mocy wynosi w tym wypadku 2500 złotych netto, ale zdarzały się przypadki, gdy było o 40% wyższa.

Zapytania przedsiębiorstw

Postępowania wszczynane przez przedsiębiorstwa nie wymagają stosowania zapisów ustawy pzp. Tym samym koszty wystartowania w nich są na ogół bardzo małe, a wielokrotnie nie ma ich wcale. Od początku 2021 roku każdego tygodnia pojawia się około 7-10 zapytań na budowę instalacji fotowoltaicznej. Są to zestawy nieco większe – około 25-50 kWp. Wartość jednego zlecenia na ogół nie przekracza kwoty 250 tysięcy złotych brutto. Są to więc umowy, które dają realną szansę zdobycie doświadczenia i uzyskanie dochodów. Przeciętna cena za 1 kWp w tym wypadku wynosi 2700 złotych, ale bez problemu można znaleźć rozstrzygnięcia na dużo większe kwoty (np. w zamówieniu pn. „Wykonanie instalacji OZE na potrzeby spółki ADABUD”, gdzie do wykonania była instalacja o mocy 50 kWp, wygrała cena ponad 150 tysięcy złotych netto).

Fotowoltaika przetargi – czy to się opłaca?

Osoby związane z branżą z pewnością zauważą, że realizacja przetargów odbywa się przy kwotach niższych, niż te oferowane na rynku. Powstaje więc ważne pytanie – czy to się opłaca wykonawcom? Odpowiedź jest oczywista – skoro ktoś składa takie propozycje, na pewno mu się to opłaca. Lista potencjalnych korzyści pozaumownych wygląda następująco:

• zdobycie nowych kontaktów,

• zdobycie poleceń w przyszłości,

• lepsza pozycja negocjacyjna z dostawcami materiałów,

• możliwość zaoferowania płatnych usług dodatkowych,

• generowanie obrotu,

• uzyskanie cennej referencji, która umożliwia startowanie w kolejnych postępowaniach z bazy przetargi fotowoltaika,

• ograniczenie wydatków na marketing.

Warto zauważyć, że decydując się na ekspansję na rynku zamówień publicznych, budżet firmy zostaje zrównoważony poprzez usunięcie licznych kosztów dodatkowych (leasing samochodów, koszty telefonów, laptopów, wynagrodzeń handlowców, pozyskiwania leadów i inne). Dodatkowo przy większych zleceniach można wynegocjować lepsze warunki dostaw. Zamówienia z kategorii przetargi fotowoltaika mają też inny atut. Każde kolejne zlecenie to zdobycie nowych znajomości i możliwość dobudowy instalacji w przyszłości. Firmy mające w swoich portfoliach inne elementy, jak montaż pomp ciepła, klimatyzacji czy systemów rekuperacji mogą oferować dodatkowe usługi. Zazwyczaj przy zleceniu obejmującym wykonanie instalacji fotowoltaicznych dla około 100 mieszkańców, w co najmniej 10 udaje się uzyskać dodatkowe zlecenia na warunkach rynkowych. Tym samym zysk z postępowania w kategorii przetargi fotowoltaika pomnaża się. Atutów jest jeszcze więcej, dlatego należy spodziewać się, że za rok konkurencja na rynku będzie dużo większa.

Wykonawco - wiele ogłoszeń z dziedziny fotowoltaiki znajdziesz w serwisie: www.oferent.com.pl, który już dziś możesz bezpłatnie przetestować.

Jesteś w centrum wydarzeń? Zrobiłeś zdjęcie lub nagrałeś film? Wyślij to do nas na #dodajto lub Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.